Factores que provocan la pérdida de ventas en sitios web de negocios

En 2023, la tasa promedio de abandono de carritos en tiendas en línea en España alcanzó el 80%, y este porcentaje aumenta a un considerable 88% cuando se trata de compras realizadas desde dispositivos móviles. De todos los usuarios que visitan un comercio electrónico, apenas un 13% añade algún producto al carrito de compra. Y de este grupo, un 81% termina abandonando la página sin finalizar su adquisición. De acuerdo con un estudio de ECDB entre consumidores europeos, esto implica que solo un 2,4% de los visitantes de una plataforma de ecommerce completa su compra.

El Enfoque Correcto para Incrementar las Ventas en Ecommerce

Para autónomos y pymes que dependen de un ecommerce para sus ingresos, la solución para aumentar las ventas no radica en incrementar la publicidad en Google, buscar influencers en TikTok o publicar más fotos en Instagram. De hecho, los expertos aconsejan centrar los esfuerzos en mejorar la tasa de abandono del carrito de compra, un parámetro de marketing que mide la proporción de visitantes que agregan productos al carrito pero no finalizan la compra. La contraparte de esta métrica es la tasa de conversión, que indica el porcentaje de visitantes que efectúan una compra.

Es esencial entender que la tasa de conversión puede variar dependiendo de la temporada, con incrementos notables durante periodos de ofertas como Navidad, rebajas o el Black Friday. No obstante, para aquellos con tiendas online, mejorar la tasa de conversión es un objetivo claro. Por ejemplo, si un negocio online genera ingresos promedio de 1.500 euros al mes, el aumento de la conversión de tan solo una cuarta parte de los carritos abandonados podría traducirse en 4.500 euros adicionales al año.

Identificación de Puntos de Fracaso en el Proceso de Compra

Un paso crucial para mejorar la tasa de conversión es identificar las razones detrás del abandono de carritos. Loreto Quintas Aboal, especialista en optimización de tiendas online, señala que los gastos de envío son el factor más común que provoca el abandono del carrito, siendo un factor decisivo para aproximadamente el 50% de los compradores. Además, la velocidad de entrega y la falta de métodos de pago son responsables de un 27% de los abandonos de carritos, de acuerdo con el estudio de ECDB.

La experiencia del consumidor español en particular muestra que los aspectos vinculados al proceso de envío son críticos para la decisión de finalizar o abandonar la compra online. Un 72% de los consumidores españoles encuestados espera que los costos de entrega a domicilio estén incluidos en el precio del producto, y un 61% abandona la compra si las opciones de entrega son limitadas.

Consejos Prácticos para Mejorar la Tasa de Conversión en Ecommerce

1. Implementar Envío Gratuito o con Descuento

Las políticas de envío gratuito de gigantes del ecommerce como Amazon han redefinido las expectativas de los consumidores. Sin embargo, los pequeños negocios pueden competir ofreciendo envío gratuito en pedidos que superen un determinado importe o incluyendo el costo de envío en el precio de los productos. Es crucial promocionar cualquier oferta de envío gratuito de manera destacada, tanto en la tienda como en el proceso de pago.

Si no es posible ofrecer envío gratuito, se pueden explorar alternativas para reducir los costos, como usar empaques más ligeros o ofrecer recogida en tienda como opción gratuita.

2. Diversificar Métodos de Pago

Además de las tarjetas de crédito y transferencias, existen métodos de pago alternativos que pueden resultar más cómodos para los usuarios. Las aplicaciones de compra y billeteras digitales como PayPal, Apple Pay o Google Pay, así como los servicios de compra ahora y paga después, son opciones populares y convenientes para los consumidores modernos.

3. Simplificar el Proceso de Compra

Un proceso de compra sencillo y rápido puede disminuir significativamente la tasa de abandono del carrito. Esto incluye solicitar solo la información esencial durante el pago, permitir la compra como invitado, evitar mostrar recomendaciones de productos no relacionados y ofrecer la posibilidad de guardar la información de pago para futuras compras.

Estrategias Adicionales para Reducir la Tasa de Abandono de Carritos

Además de los puntos anteriores, es importante considerar otros factores que pueden influir en la decisión de un cliente de abandonar su carrito. Por ejemplo, la claridad en la política de devoluciones y un proceso de pago sin complicaciones son aspectos que contribuyen a una experiencia de compra positiva.

Para ampliar aún más las estrategias y abordar de manera efectiva el abandono de carritos, es esencial analizar el comportamiento de los usuarios en el sitio y realizar ajustes basados en datos concretos. A continuación, se presentan algunas listas con recomendaciones adicionales:

Optimización del Diseño y Usabilidad de la Tienda Online

• Navegación intuitiva: Asegúrate de que los usuarios puedan encontrar fácilmente lo que buscan.
• Imágenes y descripciones detalladas: Proporciona información clara y completa sobre los productos.
• Compatibilidad móvil: Optimiza tu tienda para dispositivos móviles, considerando que una gran parte de las compras se realiza a través de estos.

Mejora de la Comunicación y Confianza

• Servicio al cliente proactivo: Ofrece un chat en vivo o un servicio de atención rápida para resolver dudas.
• Testimonios y reseñas: Incluye opiniones de otros compradores para generar confianza.
• Seguridad en las transacciones: Asegura a los clientes que su información está protegida.

Personalización y Recuperación de Carritos Abandonados

• Emails de recuperación: Envía recordatorios personalizados a los usuarios que han abandonado sus carritos.
• Ofertas y descuentos: Incentiva la finalización de la compra con ofertas especiales.
• Recomendaciones personalizadas: Sugiere productos basados en el historial de navegación del usuario.

Al tomar medidas estratégicas para abordar los factores que contribuyen al abandono de carritos, los autónomos y pymes pueden mejorar significativamente sus tasas de conversión y, en consecuencia, aumentar sus ingresos. La clave está en entender y atender las necesidades y expectativas de los consumidores en el ámbito digital.